在銷售過程中，引導(dǎo)消費者完成對商品的認(rèn)知與實現(xiàn)最終的銷售之間還有一段距離，要完成這兩者之間的銜接，所依靠的將不再是商家營造出的新奇感，更多的時候需要依靠產(chǎn)品本身的使用價值來達成。有些商品，如果本身就無法與消費者的真實需求聯(lián)系在一起，那么即便依托人們的好奇心，短期內(nèi)通過促銷手段引起了人們的興趣，也很難持久地銷售下去。

在這方面失敗的反面案例也很多。比如國內(nèi)的通信增值行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多公司就在這方面犯下了嚴(yán)重的錯誤。無論是基于手機的通信增值服務(wù)，還是基于個人電腦的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，都被統(tǒng)歸入新媒體領(lǐng)域。很多人甚至很多公司認(rèn)為，新媒體領(lǐng)域僅僅是一個吸引眼球的行業(yè)，只要推出的商品和服務(wù)能夠引起人們的關(guān)注就萬事大吉。

于是在這個領(lǐng)域內(nèi)，很多商家進行了一些聳人聽聞，或者吊足人們胃口的營銷推廣，在推廣和銷售中設(shè)置懸念，吸引人們的眼球，可是當(dāng)消費者滿懷期望地點擊進入了真實的服務(wù)之后，卻發(fā)現(xiàn)所推出的服務(wù)本身根本是平淡名度大增，不僅之后不必再為生活拮據(jù)煩惱，而且成為了暢銷書作家。
好奇心理的遞進策略

在銷售過程中，引導(dǎo)消費者完成對商品的認(rèn)知與實現(xiàn)最終的銷售之間還有一段距離，要完成這兩者之間的銜接，所依靠的將不再是商家營造出的新奇感，更多的時候需要依靠產(chǎn)品本身的使用價值來達成。有些商品，如果本身就無法與消費者的真實需求聯(lián)系在一起，那么即便依托人們的好奇心，短期內(nèi)通過促銷手段引起了人們的興趣，也很難持久地銷售下去。

在這方面失敗的反面案例也很多。比如國內(nèi)的通信增值行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多公司就在這方面犯下了嚴(yán)重的錯誤。無論是基于手機的通信增值服務(wù)，還是基于個人電腦的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，都被統(tǒng)歸入新媒體領(lǐng)域。很多人甚至很多公司認(rèn)為，新媒體領(lǐng)域僅僅是一個吸引眼球的行業(yè)，只要推出的商品和服務(wù)能夠引起人們的關(guān)注就萬事大吉。

于是在這個領(lǐng)域內(nèi)，很多商家進行了一些聳人聽聞，或者吊足人們胃口的營銷推廣，在推廣和銷售中設(shè)置懸念，吸引人們的眼球，可是當(dāng)消費者滿懷期望地點擊進入了真實的服務(wù)之后，卻發(fā)現(xiàn)所推出的服務(wù)本身根本是平淡無奇，完全屬于“標(biāo)題黨”一類的伎倆。

高期望值與低滿足度之間的巨大落差會使得促銷不但不能促進銷售，還會讓消費人群由于失望而對某公司或者某項服務(wù)徹底喪失興趣。甚至以后都會對該公司的業(yè)務(wù)嗤之以鼻，這是對好奇心理的偏執(zhí)應(yīng)用所帶來的主要后遺癥之一。不但不能使眼下的銷售成功，還會為未來的銷售拓展埋下隱患。

這就好像在一張白紙上用黑色的筆去繪畫，但是很不幸，你并沒有畫出預(yù)想的圖案，如果你還想要繼續(xù)在這張紙上作畫，那么比一開始的難度要更高得多。要么你能以巧妙的構(gòu)思，拿其他的線條去修補，從而變成其他的圖案，或者你就只能換張紙重新來過了。

如果要在市場活動中使好奇心理能夠淋漓盡致地發(fā)揮作用，那么比較好的策劃需要展現(xiàn)出來的不僅僅是能夠激起人們興趣的觸發(fā)點，同時還要讓后續(xù)的銷售跟進過程與起先的情緒觸發(fā)點之間是一種遞進的關(guān)系。

1931年，著名京劇演員梅蘭芳，受上海丹桂戲院老板之聘，到上海演出。雖然梅蘭芳在當(dāng)時平津一帶，早已家喻戶曉，名聞遐邇，但對聽?wèi)T滬劇和紹興戲的上海人來說，對梅蘭芳還有些陌生。

梅蘭芳初次來上海演出，怎樣才能更有效地提高他在上海人心目中的聲望和地位，使演出獲得圓滿成功，從而提高售票率，謀取更好的票房價值呢？

丹桂戲院的老板十分聰明。他利用人們的好奇心理，采用“制造懸念”的手段，不惜重金，將當(dāng)時滬上一家有影響的大報紙的頭版版面買下，用整個版面，一連三天，刊登了“梅蘭芳”三個大字。

上海市民看到報紙后，十分驚奇，疑團滿腹：“梅蘭芳，莫不是舉行花卉展覽？”“莫非要出特大新聞？”一時間，“梅蘭芳”三字，成了上海人街談巷議的主要話題。人們紛紛打電話去報社詢問，得到的答復(fù)是“無可奉告”，這就越發(fā)引起了人們的懷疑。

到了第四天，報紙頭版上依然登著“梅蘭芳”三個大字，但在下面加了一行小字：“京劇名旦，在丹桂大戲院演出京劇《彩樓配》《玉堂春》《武家坡》。××日在××處售票，歡迎光臨。”

人們的第一層懸念解除了，但第二層懸念馬上又開始奏效了，人們轉(zhuǎn)而有了一種先睹為快的迫切心理。第一天的戲票被搶購一空。由于梅蘭芳的卓越表演，觀眾為之傾倒，結(jié)果，梅蘭芳在上海的第一次演出大獲成功，場場爆滿，丹桂戲院也收到了很好的經(jīng)濟效益。

梅蘭芳先生的戲唱得好，同時我們也不得不佩服戲院老板策劃的這幕營銷好戲，不僅設(shè)置的懸念新奇、強烈，而且層層遞進，真正是吊足了人們的好奇心理。在文藝作品中，有個名詞叫“抖包袱”，指的就是在作品創(chuàng)作中設(shè)置懸念，從而激發(fā)受眾的好奇心理。

在銷售過程中也是同樣的道理，不僅要能夠制造出與顧客密切相關(guān)的強烈懸念，引起顧客群體的充分重視，還要保證提供的商品或者服務(wù)能夠讓顧客的好奇不落空。我們前面所述的成功案例，不僅是促銷手段新奇，而且全部都具備了堅實的品質(zhì)基礎(chǔ)，只有將這樣的產(chǎn)品和服務(wù)推向市場才能收到最好的說服效果。

摘自《銷售心理學(xué)》,版權(quán)歸屬原作者，如有侵權(quán)請聯(lián)系后臺刪除